Come ottenere rapidi risultati nel digitale per piccole e medie imprese.
Con una concorrenza che si fa sempre più agguerrita per accaparrarsi i clienti, le piccole e medie imprese devono essere molto attente al modo in cui fanno marketing digitale.
È necessario utilizzare strategie di marketing che funzionino.
Una di queste è il marketing a risposta diretta.
A differenza di altre strategie di marketing che si concentrano sulla costruzione di relazioni con i potenziali clienti, il marketing a risposta diretta cerca di trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi, in una sola mossa.
Cos’è il Marketing Digitale a Risposta Diretta?
Il termine “marketing digitale a risposta diretta” può sembrare un termine complicato, ma racchiude un concetto semplicissimo.
Il marketing a risposta diretta è una tecnica di marketing progettata per suscitare una azione immediata da parte del pubblico target.
L’azione desiderata può essere qualsiasi cosa, da un semplice messaggio fino ad un acquisto.
L’obiettivo è far sì che l’azione si compia non appena il potenziale cliente ha consumato il vostro materiale digitale (un post sui social media, una mail, una pagina nel vostro sito web, etc..).
Questa strategia fa sì che il potenziale cliente passi rapidamente dalla fase di considerazione del vostro prodotto alla fase di decisione.
Questa strategia può essere implementata pressochè dappertutto:
- Annunci sui social media
- spot televisivi/radiofonici
In poche parole, si tratta di qualsiasi tipo di marketing che richiede una risposta immediata con l’obiettivo primario di ottenere un ritorno sull’investimento nel più breve tempo possibile.
4 componenti chiave del marketing a risposta diretta
Ogni campagna di marketing a risposta diretta ha elementi comuni che ne garantiscono l’efficacia nel raggiungimento degli obiettivi di marketing. Ecco i componenti chiave:
1. Un’offerta personalizzata
La chiave per una campagna di marketing a risposta diretta efficace è conoscere il vostro pubblico di riferimento. È necessario conoscere i loro punti dolenti e le loro aspirazioni per creare un’offerta personalizzata.
Le ricerche indicano che l’80% dei clienti è più propenso a fare affari con un marchio che offre esperienze personalizzate.
2. Contenuti chiari e convincenti
Affinché una campagna sia efficace, è necessario creare contenuti chiari e convincenti:
- Chiari: utilizzare un linguaggio semplice e quotidiano, in modo che chiunque lo legga possa capire cosa state vendendo (soprattutto i vantaggi) e quale azione volete che compia.
- Convincenti: La risposta diretta consiste nel far reagire immediatamente i clienti. Utilizzate una voce attiva e parole forti per far sì che il vostro messaggio susciti la reazione desiderata.
Investite in bravi scrittori, perché il successo della vostra campagna dipende enormemente dalle parole che userete.
3. Senso di urgenza
Una componente fondamentale che aiuta a guidare le conversioni è il senso di urgenza. Gli esseri umani hanno una tendenza naturale a procrastinare, soprattutto quando si tratta di spendere soldi.
Creare un senso di urgenza incoraggia interazioni e decisioni rapide. Di conseguenza, la vostra campagna avrà tassi di conversione più elevati.
4. Una CTA irresistibile (“chiamata all’azione”).
Un’altra componente importante di un marketing a risposta diretta efficace è il bottone CTA, che dovrà sempre essere:
- chiaro e facile da capire
- focalizzato su un’azione (solo una)
- facilmente accessibile
- personalizzato
Esempio: anziché usare la frase ‘registrati ora’, Netflix ha optato per un’eccellente call-to-action sul bottone, scegliendo ‘guarda Netflix gratis per 30 giorni’, mettendo in evidenza i vantaggi nel cliccare il bottone.
Con questi ingredienti, la vostra CTA riuscirà a raggiungere il suo scopo di evocare l’azione che volete far compiere ai vostri clienti.
9 esempi di eccellente marketing a risposta diretta, pronti all’uso per te.
Ora sai cos’è il marketing a risposta diretta, i suoi vantaggi e i componenti chiave che lo fanno funzionare. Facciamo un ulteriore passo avanti ed esaminiamo dieci esempi.
1. Programma di referral.
Una delle forme più potenti di marketing è il passaparola. Gli studi dimostrano che l’86% delle persone si fida delle raccomandazioni ricevute da familiari, amici o colleghi.
Ecco perché uno dei migliori esempi di marketing a risposta diretta efficace è un programma di referral (referenza o raccomandazione).
Un esempio tipico è quello di una campagna in cui chiedi ai tuoi clienti di segnalare il tuo marchio o prodotto ai loro familiari e amici.
Potresti farlo inviando loro un’e-mail che li inviti a partecipare al vostro programma di referral chiedendo loro di fare riferimento nella pagina di ringraziamento dopo che hanno acquistato il vostro prodotto.
In qualsiasi modo decidiate di farlo, rendete più facile per loro fare riferimento a un amico, fornendo loro un link a una pagina specifica che volete che i loro amici visitino.
Inoltre, incentivate i vostri clienti a partecipare offrendo loro un regalo, uno sconto o qualsiasi altro vantaggio che si adatti al vostro modello di business.
Si tratta di marketing a risposta diretta, perché chiedete ai vostri clienti di agire immediatamente in base alla vostra offerta.
Se ben eseguito, questo tipo di referral marketing è un ottimo modo per stimolare le vendite e la notorietà del marchio allo stesso tempo.
2. Upselling e Cross-selling
L’upselling e il Cross-selling consistono nell’incoraggiare un cliente ad acquistare una versione superiore (upselling) o complementare (cross-selling) di un prodotto che ha già acquistato, o sta per acquistare.
Un esempio di questa tecnica lo abbiamo sperimentato tutte le volte che, dopo aver ordinato il nostro panino al McDonald’s, ci veniva chiesto se volevamo aggiungere patatine, o aumentare la dimensione del nostro ordine.
Si tratta di una tecnica potente per incrementare le vendite, poiché è più facile vendere a un cliente esistente che a un nuovo potenziale cliente.
Come si può implementare il marketing a risposta diretta per fare upselling ai propri clienti?
Prima che un cliente completi il processo di acquisto sul vostro sito web, potete inviare un messaggio in cui gli chiedete se preferisce avere una versione superiore o complementare del prodotto o del servizio che sta acquistando.
Assicuratevi di illustrare chiaramente i vantaggi dell’upgrade e di rendere facile il passaggio al nuovo prodotto.
3. Annunci sui Social Media
Con circa 4 miliardi di utenti a livello globale, i social media sono diventati una delle piattaforme di marketing più potenti per realizzare campagne di marketing a risposta diretta.
Sia che stiate vendendo un prodotto fisico o digitale o un servizio, potete usare i social media per far sì che i vostri potenziali clienti agiscano rapidamente alla vostra offerta.
Per farlo, assicuratevi che il vostro annuncio
- utilizzi immagini di qualità e pertinenti
- abbia un testo persuasivo
- abbia una CTA chiara
Scegliete le immagini per catturare l’attenzione, mentre il testo si occuperà di comunicare la vostra offerta.
4. Concorsi e omaggi
I concorsi e gli omaggi sono eccezionali per attirare l’attenzione e generare un’eco.
Tuttavia, il più grande vantaggio degli omaggi è che sono in grado di ottenere una risposta immediata da parte del vostro pubblico di riferimento, ed è proprio per questo che sono un ottimo ed efficace strumento di marketing a risposta diretta.
Dovete però fare attenzione ai regali o ai premi che offrite. Assicuratevi che siano in linea con il vostro modello di business.
5. Messaggi di Testo
Le ricerche dimostrano che il 77% dei consumatori dichiara di utilizzare gli SMS più di altre forme di comunicazione. Se a ciò si aggiunge il fatto che le persone controllano regolarmente i loro messaggi di testo, si ottiene il canale perfetto per il marketing a risposta diretta.
Per sfruttare i messaggi di testo nel marketing a risposta diretta, il pubblico target deve iscriversi per ricevere comunicazioni di marketing da parte vostra. Come nel caso del marketing via e-mail, è necessario segmentare l’elenco dei contatti per garantire che le campagne siano personalizzate e mirate.
I messaggi di testo sono un ottimo modo per avvisare i clienti di offerte esclusive. È anche un modo semplice per spingerli a visitare il vostro sito web, dato che potete includere un link nel messaggio.
6. Le Chatbots
Da qualche tempo i chatbot sono di moda nel marketing. Il motivo è semplice: Vi aiutano a comunicare con i vostri clienti in tempo reale.
Ecco perché le chatbots sono strumenti eccellenti per il marketing a risposta diretta. Dopo tutto, quale modo migliore per stimolare il coinvolgimento e incoraggiare i clienti ad agire se non comunicando con loro istantaneamente?
Ad esempio, potete creare un chatbot per il vostro sito web o per la vostra pagina Facebook.
ll vantaggio più significativo che questa tecnica vi porterà sarà la grande quantità di dati da utilizzare per iper-targettizzare le vostre campagne.
7. Google Ads
Gli annunci di Google sono un ottimo modo per commercializzare il vostro marchio e i vostri prodotti, con la possibilità di raggiungere un pubblico più ampio rispetto ad altri canali di marketing a risposta diretta. Inoltre, potete facilmente indirizzare un pubblico particolare utilizzando le giuste parole chiave, la posizione e altri criteri.
Poiché gli annunci appaiono quando un potenziale cliente sta cercando qualcosa di correlato al vostro prodotto, è più facile catturare la sua attenzione e convincerlo a rispondere al vostro annuncio.
8. Usa Pop-Ups per collezionare contatti
La generazione di contatti è parte integrante del marketing e il marketing a risposta diretta è uno dei modi migliori per raccogliere contatti preziosi per la vostra azienda.
Uno dei metodi migliori per la generazione di contatti è l’utilizzo di pop-up sul vostro sito web. Il fatto che un visitatore sia atterrato sul vostro sito web dimostra che è interessato a ciò che avete da offrire.
Non perdete l’opportunità di costruire un rapporto con loro. Utilizzate pop-up personalizzati per incoraggiarli a iscriversi alla vostra lista e-mail.
Esempio (Nike):
9. Emal Marketing
Pur essendo ritenuto superato da alcuni, una recente indagine di Hubspot afferma che il 91% dei consumatori legge ogni giorno la propria casella di posta.
Questo dato dovrebbe essere sufficiente per convincervi che l’email marketing resta un approccio estremamente efficace e gratuito per portare avanti la vostra campagna di marketing.
Impiegando strumenti come brochure e coupon con offerte personalizzate, questo canale offre la possibilità di mantenere un contatto rapido e diretto con i vostri clienti.
Tante piccole e medie imprese hanno già scoperto che le campagne di email marketing rappresentano la strategia ideale per convertire un acquirente occasionale in un cliente leale e duraturo.
Non solo potete fornire loro sconti, offerte speciali, nuovi prodotti e altro ancora, ma ogni vostro cliente potrà anche condividere e inoltrare le e-mail a chiunque voglia.
Conclusione
Se volete realizzare una campagna che vi faccia ottenere risultati in tempi brevi, prendete in considerazione gli esempi precedenti. Accelerate il percorso dell’acquirente e spingete i vostri clienti ad agire subito.
Poiché può essere utilizzato su molti canali diversi per raggiungere vari obiettivi di marketing, la sua versatilità lo rende una delle migliori strategie di marketing nella vostra cassetta degli attrezzi.